在多頭市場裡，一筆創新高的成交，很快就變成社區新行情；空頭市場裡，一筆低價成交，也可能引發連鎖式的殺價，看懂這套心理機制，才看得懂房市如何漲跌。

文／王春木

知名電動車品牌特斯拉曾於二〇一九年時，全球無預警調降售價，部分車款降幅高達五成，不少才剛交車的車主前往展示中心表達不滿。交易當下買賣雙方都同意這個價格，為何隔一夜就變成爭議？原因在於，車主簽約時認為這輛車值二百萬元，隔天同一輛車只要一百六十萬元，讓消費者瞬間有了自己多付四十萬元的感受。

行為經濟學把這種現象稱為參考點效應與損失規避，也就是說，人們評估一樣東西的價值，很少單看它本身，而是拿來跟一個參考點比較，損失帶來的不滿，通常大過獲得同等利益的滿足感。這種心理在房地產市場也存在，實價登錄則是讓這種比較有了公開、可查證的依據。



多頭定錨 空頭加速崩跌

實價登錄的主要作用，是降低資訊不對稱、提高交易透明度，但每一筆公開的成交價，都會逐漸被市場當成一個共同的價格參考點。景氣向上時，一筆創新高的成交價，容易成為社區新的開價基準，其他屋主便以這個價格作為開價依據，買方因為看得到官方公開資料，也較容易接受相近的價格，甚至覺得未來還有上漲空間。

市場反轉時，同樣的機制反過來運作，假設某社區行情原本維持在每坪六十萬元，一位屋主因為資金需求，以每坪四十八萬元出售，這筆資料一旦公開，後續買方就會直接拿四十八萬元來議價，之前所有六十萬元的成交紀錄，反而逐漸失去影響力。

屋主想守住價格不願降價，買方則堅持照最新成交行情出價，市場成交量因此快速萎縮，直到下一位急售屋主再度降價成交，又形成一個新的參考點。空頭市場的價格修正，正是靠著一筆又一筆低價成交，一路把行情往下拉，形成加速下跌的趨勢。